בעולם הנדל"ן התחרות גדולה והשוק משתנה ובתוך כל זה ישנם סיפורים מעוררי השראה. אחת מהן היא עסקה בבית שמש שהצליחה להפתיע גם את היזמים הגדולים. האם זה רק עניין מקומי או תחילתה של מגמה ארצית?
בשוק הנדל"ן הישראלי, שבו כל עלייה במדד או שינוי בריבית עשויים לייקר עסקה במאות אלפי שקלים, קשה להאמין שמשפחות יכולות להפוך את כללי המשחק לטובתן. ובכל זאת, מאה רוכשים בבית שמש הצליחו להתאגד יחד, לייצר כוח מיקוח יוצא דופן ולחסוך סכום מצטבר של כמעט רבע מיליארד שקל. הסיפור הזה עשוי לסמן לא רק הצלחה נקודתית, אלא גם שינוי מגמה שעתיד להשפיע על השוק כולו.
מודל חדש שמפחית סיכונים
במשך שנים המונח "קבוצת רכישה" הפחיד לא מעט זוגות צעירים ומשקיעים, בשל הסיכונים הגדולים שנלוו אליו – רכישת קרקע, העסקת קבלנים, התמודדות עם לוחות זמנים לא צפויים ואי־ודאות תקציבית. אלא שכאן מדובר במשהו אחר, בקבוצת רוכשים שמציעה דרך אחרת. אבי ממן, מנכ"ל חברת פאוור גרופ, מסביר, "קבוצת רוכשים זה בדיוק כמו שרוכש בודד יכנס לחברה יזמית שיש להם חיווי בנקאי וירצה לרכוש דירה, דירה אחת לצורך העניין תעלה לו 3 מיליון ואם הם ייכנסו 20 או 30 רוכשים יחד זה ברור שהמחיר ירד: 2.8 מיליון, 2.7 מיליון או 2.6 מיליון והיו הרבה מקרים גם פחות וזה העידן החדש".
המשמעות פשוטה: הרוכשים אינם הופכים ליזמים, אלא נשארים צרכנים רגילים שמצטרפים לחברה יזמית עם ליווי בנקאי. הכוח הקבוצתי שלהם מאפשר להם לנהל משא ומתן כאילו היו גוף מוסדי, ובכך להוזיל את מחיר הדירות בעשרות ואף מאות אלפי שקלים ליחידה.
בית שמש הייתה המקום שבו נבחן המודל בקנה מידה חסר תקדים. מאה רוכשים התאגדו לפרויקט של חברת ע.ט – החברה להתחדשות עירונית, "זה הפרויקט פינוי בינוי הכי גדול היום בארץ עם היתר בנייה", אומר ממן. הפרויקט יכלול מעל אלף יחידות דיור על פני כמעט 40 דונם. "איגדנו קבוצה ראשונה לחלק הראשון של הפרויט ואני יכול להגיד שהרוכשים זכו למחירים משמעותיים מתחת למחירי השוק", הוא אומר ומוסיף כי מעבר למחיר, הרוכשים זכו גם בהטבות נוספות כמו מימון ומפרט משודרג של הדירה. ההטבות הללו, שיכולות להגיע לשווי של עשרות ומאות אלפי שקלים, שלרוב נשמרות ללקוחות בודדים במשא ומתן פרטי, הפכו לחלק אינטגרלי מהעסקה בזכות עוצמתה של הקבוצה.
כוח שמניע את השוק קדימה
הכוח הקבוצתי מעניק יתרון נוסף: מהירות. יזמים שצריכים להוכיח לבנקים קצב מכירות מהיר מוצאים בקבוצות הרוכשים פתרון אידיאלי. "זה פתרון שהוא ווין-ווין," מסביר ממן. "הרוכשים נהנים ממחיר נמוך ומיתרונות נוספים, והיזמים מקבלים במכה אחת את המכירות הדרושות להם כדי לקדם את הפרויקט".
לדבריו, שלב הפרי-סייל, שבו היזמים צריכים להוכיח מכירות מוקדמות עוד לפני קבלת הליווי הבנקאי, הפך לאתגר גדול. "יזמים רבים אובדי עצות – איך לא לפגוע במכירות של הפרויקט? איך לסיים את שלב הפריסייל בצורה מאוד מהירה? לפעמים גם הבנקים דורשים את זה וכאן בדיוק המודל מצליח", הוא אומר.
גם לרוכשים יש אינטרס ברור, "הרוכש מבין שבשביל לקבל מחיר מיוחד הוא יצטרך לעמוד בתנאים – ולבחון מהר את הפרויקט ולהחליט אם מתאים לו. מבחינת היזמים, – היזם בסוף מוכן לתת הטבה או הנחה לקבוצה אך מבחינתו הזמן הוא פקטור מאוד חשוב, וכשהדבר הזה משתלב גם הרוכש מבין שבשביל לקבל הזדמנות הוא צריך לדעת לקפוץ עליה, וגם היזם מבחינתו נותן את המחיר אבל מקבל בזמן מועט את כלל הרכישות שהוא צריך".
במציאות שבה פרויקטים רבים נתקעים בגלל חוסר ודאות כלכלית או קצב מכירות איטי, מודל קבוצות הרוכשים עשוי להפוך לכלי שיאפשר ליזמים להניע פרויקטים ולהבטיח לרוכשים יציבות וביטחון. הצלחת המהלך בבית שמש אולי נראית חריגה, אבל היא מלמדת על מגמה רחבה יותר – מגמה שבה יותר משפחות מתאגדות, מבינות את כוחן, ומשנות את כללי המשחק.
